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【亿田商学院】销售千万别问客户“您觉得怎么样”,否则……

2018-01-31 http://www.chinachugui.com/ 责任编辑:李娟 手机访问 中华橱柜网

销售人员详细地向客户介绍完产品之后,通常会问“你觉得怎么样”,客户会说“我要考虑一下”此类的话等。销售应该怎么做? 1 紧追不放,等客户做决定 很多时候,客户听完销售人员对产品的介绍后,表示想要考虑一下,或者要求销售人员下次再来。

销售人员详细地向客户介绍完产品之后,通常会问“你觉得怎么样”,客户会说“我要考虑一下”此类的话等。销售应该怎么做?

1 紧追不放,等客户做决定

很多时候,客户听完销售人员对产品的介绍后,表示想要考虑一下,或者要求销售人员下次再来。

这时,销售人员该怎么办呢?紧追不放!

要直接对客户说:“××,请您好好考虑吧。我将在这儿等候您考虑后的决定。”并且提醒他,自己必须留在那儿回答他所有问题,直到他做出决定。

2 巧用问句促使购买

有时,销售人员将产品介绍给客户后,客户很有兴趣,但表示要考虑一下。

这时销售人员就可以说:“好极了!想考虑一下就表示您有兴趣,对不对呢?我知道您是您那个行业的行家,不过呢,在我所经营的产品方面,我可是行家。现在,您最想知道的一件事是什么?”

在这个重要时刻,你应设法知道客户真正的反对理由是什么。销售人员要询问客户要再考虑的缘由,进行针对性解决,促使客户购买。

这时销售人员可以这样问:“先生,很明显,您说您要考虑一下,表明您对我们的产品真的感到有兴趣,对吗?”

这样询问之后,你一定要记得给你的客户留出做出反应的时间,因为他们做出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。通常情况下,客户都会说:“你说得对,我们确实有兴趣,我们会考虑一下的。”

如果这时候客户还没提出成交,你可以这样问:“先生,有没有可能是钱的问题呢?”如果客户确认,那你已经打破了“我会考虑一下”的定律。

当客户犹豫时,你要让顾客二选一

为了阻止顾客拒绝购买,我们要进行“二选一”式的成交预演。以销售成功为前提,引导顾客二选一。

当我们完成商品介绍之后,顾客还没有具体表态要不要买。这时我们也不要主动问顾客要不要买,而要以顾客会买为前提,另换方法来切人:

“对了,太太,是这样,关于付款方法,具体有两种方式,一种是每个月3000元,另外一种是每个月6500元。更具体一些,两者的不同在于,每个月6500元是每个月都要一样付6500元。而每月3000元则是在每年特设两次付21000元,其余每次都是3000元。不好意思,太太,我想请问一下,现在让您来选的话,您会觉得哪边更合适呢?”

在我们提出二选一之后,顾客会有大致三种反应。大部分人不管有没有兴趣买,都会选其中一种作答。那么,我们就可以一边说“您选得对,确实是每个月都少付一些比较轻松嘛”之类的套话,一边在拿下合同单上的支付方式栏里写下“3000元/月”或者“6500元/月”。基本上这就算大功告成了。

当中可能会有人非常惊愕地问你:“怎么回事?这就给我写上了?”这个时候我们就要一边回答:“太太,好事是只争朝夕的呀。您既然都觉得合适了,那就果断一些无妨嘛。对了,太太,非常不好意思问一下,这儿是东城区的几号街道几单元?”一边做好书写详细地址的准备。这样顾客就会上钩,横下一条心,讲出详细地址。

也有另外一种情况。顾客可能会以“稍等一下,我自己做不了主”、“我没带那么多钱”  “我一下子也不好做决定啊”等托词来做最后的抵抗。这个时候,只要我们见招拆招,就可以让他们当场在合同上签字。

洽谈、人际关系、必要性、商品介绍,乃至成交预演……通过对这些销售理论的完美实践,我们终于成功地在合同上签下了支付方法。事到如今,顾客也说不出拒绝的话,彻底无法回头了。

就这样,在顾客几乎没做出抵抗,茫然不觉之间,我们已经帮他们签好了合同的重要事项,只等他们签字画押,就可以结束战斗了。

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