互惠原理是指：对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能不理不睬，更不能以怨报德。

因为在人类社会里，接受他人好处而不试图回报的人，是不受社会群体欢迎的。对于营销人而言：在促进销售成交前，可以想办法给潜在顾客一些好处，启动顾客的亏欠感，非常有助于成交。

例如：可以给潜在目标顾客送些小优惠，如超市里面的免费品尝；可以给老顾客送些小惊喜，如老顾客回访；可以为顾客向上级“争取”一些价格上的优惠等，目的是为了通过互惠原理，做到“给予，索取，再索取”。

讲到“互惠原理”，还有一个不得不提的是：“互惠式让步”，也可以叫做“拒绝—后侧”术。假设你想让我答应你一个请求，为了提高获胜概率，你可以先向我提一个大一些的要求——对这样的要求我保准是要决绝的，等我真正拒绝这个要求以后，你再提一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。

美国总统特朗普曾还是房地产大亨时就常用此伎俩，他曾透露：他在和别人谈项目的时候，他开价会远远大于成本，并且他还坚定的声称自己的定价已经低于造价了，实际上他也非常清楚对方很可能不会答应，这个时候他再装作十分痛苦的把价格在压低一截，坚定的声称自己已亏本，实际上自己还赚了很多，在这个时候对方往往会成交。

三、承诺和一致原理

承诺和一致原理究竟有多大的魔力？

做汽车销售的都有这样一个套路：会给某些客户非常优惠的价格，比如某款车的价格比竞争对手低3000块，但这交易并不是真的，只是为了让潜在顾客决定在本店买车。

一旦客户做了决定，经销商就会采取一系列活动，培养客户的个人承诺感，像填写大堆购车表、安排贷款条件、鼓励客户试驾一整天的车等，让客户感觉这车就是自己的了。

之后销售员会找各种各样的理由或者从零配件中把之前少了的3000块钱赚回来。实际上到最终交易的时候价格并没有便宜3000块，但客户十有八九照旧成交。

一般来讲，由于人类的社会属性，承诺和行为不一致的话为给人巨大的社会压力，潜移默化之下，人们的内心道德系统需要保持一致，哪怕自己做出的承诺使自己吃亏了，也会宽慰自己：我选择的行为是正确的。

承诺和一致原理是指：一旦做出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。

在这样的压力下。我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。在营销中我们要想办法让目标消费者对我们做出有利的承诺或选择有利于我们的立场。

销售人员都深谙这样一个道理：做小生意都不是贪图利润，而是要建立承诺，建立信任，有了承诺和信任之后生意自然而然的就来了。

小订单为全面推销铺平道路，有人签了你的订单，购买你的商品，尽管利润微薄得不足以弥补你打电话所花的时间和精力，他也已经不再是潜在客户了——他成了真正的客户。