5不注意倾听与询问

销售中有一个“18个月定律”，说的是新销售开始工作的18个月内，业绩一般会呈增长趋势，但是18个月后业绩增长会迅速减慢甚至下降。

很多人认为这是BA缺乏激情所致。其实，真正的原因在于销售人员认为自己已经熟悉了自己的产品、了解了客户的需求、明白了这个行业。于是，他不再注意倾听和询问了。而客户的需求是千奇百怪的，尤其是个人需求，你几乎猜不到；而且，即使你真的猜到了，如果你不倾听和询问，客户仍然认为你不关心他。

6你的专业性不够

这里说的专业性，不是指你的技术能力，而是指你对客户业务的熟悉程度。你是卖化妆品的，你必须明白客户怎样使选购适合自己的产品，帮助顾客争取分析为什么会产生这样那样的肌肤问题，如何选购适合自己的产品，如何使用你的产品，你最终还得让客户明白你的护肤品对她的个人意义及拥有这款护肤品的价值。如果你不专业，客户就会认为你是个外行人，不懂他，所以很难信任你。

其他原因还可以列很多，比如：客户认为你在夸大自己的东西；客户认为你太随便，不能托付生意；客户认为你很讨厌，像个骗子等等。

客户决定买你的东西往往需要很长时间，但是他决定不买你的东西只要30秒钟就够了。不信任就是怀疑，仔细想想，客户到底是怀疑你什么？

其实，无论列示多少条，归根结底，客户怀疑你的地方只有一个：他认为你动机不纯！你只是想卖东西，而不是在关心他的利益（包括个人利益）。他为什么要信任如此自私自利的家伙？

相反，如果你能从关心你的产品变成关心客户的困难、风险、利益等等，信任感立刻就可以建立起来了。因为这时你已经从你的船上跨到了客户的船上，这就叫风雨同舟。