在沟通的过程中，说话的重点不在于说了什么或说了多少，而在于是否能够抓住讲话的重点，从最关键的地方打开缺口，说服对方。

寻找关键点的过程中要多加留意和观察对方，从他的言行中发现他的喜好或需求，对他比较感兴趣或需求、欲望较强的部分进行持续“攻击”，通常能够得到令人满意的结果。

一名推销员负责推广一种新上市的牛奶，这种牛奶含钙量很高，对老年人是一种不错的选择。于是，推销员将自己的主要目标锁定为小区内的老人并随机展开行动。

经过一段时间的观察之后，推销员发现李奶奶总是一个人出去买菜，上楼的时候很不方便。一天，李奶奶买菜回来了，推销员急忙赶上去，对李奶奶说：“您慢着点儿，我来帮您拿吧！”

李奶奶十分感激地说：“谢谢你啊！岁数大了，腿脚不好使。”

推销员趁势说：“这话说得，您还不老呢！平时多补充点钙，腿脚自然就好使了。”

李奶奶深有同感：“说的是啊！我也想补钙，可是喝牛奶、吃钙片也没什么用啊！”

推销员立刻回应：“补钙关键在于吸收，我们公司新推出了一种牛奶，吸收率很高，您要不要试试？”

李奶奶面露期待之情地说：“真的那么好？那我得喝喝试试。”

推销员抓住李奶奶缺钙这个关键点，成功推销出了牛奶。假设他没有注意到李奶奶的这一“要害”，而只是关注自己的牛奶，最后的结果又是怎样的呢？可以想象一下：

推销员：“您好！我们新推出了一种牛奶，有很多优点，您有没有需要？”

李奶奶：“不需要！”

推销员：“我们的牛奶确实很好……”

李奶奶：“那和我也没什么关系，我现在喝的牛奶就挺好。”

推销员：“……”

很明显，这种推销方式完完全全地失败了。从中不难看出，推销员一旦选错了讲话的关键点，交谈就很难继续下去，更不要妄想说服对方购买自己推销的牛奶了。